【雨林时评】露露乐蒙中国区董事总经理黄山燕：未来的增长主要在二线城市

运动生活方式品牌lululemon（露露乐蒙）今年首次亮相第七届中国国际进口博览会。因为“进博会首秀”意义非凡，品牌选择了创立起源“瑜伽”为展台设计灵感，多方位展示了品牌愿景、发展历程以及经典产品系列。随后，品牌还在场馆中举办了“一起好状态·瑜伽”活动，为现场一百五十余位参展人员及进博会工作人员提供了一次特别的瑜伽体验。

lululemon进博会展台。

lululemon中国区董事总经理黄山燕加入公司近7年，见证品牌在中国市场的成长。在进博会期间，她接受南都记者采访时表示，中国市场是lululemon全球业务增长的重要引擎。过去几年间，运动服饰市场的蓬勃发展有目共睹。与此同时，lululemon在中国市场也展现出了强劲的业绩表现。

lululemon中国区董事总经理黄山燕。

目前，中国市场是lululemon最大的国际市场，去年已经达成了净营收十亿美元的目标。预计到2026财年，中国将成为lululemon全球第二大市场。黄山燕认为，在门店的布局和拓展上，“目前还是主要在一线城市寻找机会，但是未来的增长应该主要在二线城市”，另外电商渠道将“有潜力成为我们在中国最大的‘门店’”。此前报道：露露乐蒙“进博会首秀”：“瑜伽垫”抢眼球，还提供瑜伽体验

南都：lululemon在今年第二季度的营收中，中国市场增长34%，继续领跑国际业务。而lululemon首次加入 “进博朋友圈”被称为品牌在华发展承前启后的“新起点”，未来将如何继续挖掘中国市场的潜能？

黄山燕：今年首次参展进博会，我们感到非常荣幸。进入中国11年来，我们与这一市场共同成长。得益于中国经济的增长以及lululemon的品牌影响力，我们引领广大的中国客人拥抱品牌所倡导的“好状态”理念。本次参与进博会是我们在国际市场发展的一个重要里程碑。进博会为我们提供了宝贵的机会和平台，向各方伙伴和客人分享lululemon的差异化特质，并传递我们深耕中国市场的承诺。lululemon在中国，持续与这一市场保持着同步发展。每个季度，我们都会回顾自己的业绩表现，并结合市场上的其他品牌以及整体趋势进行分析。目前的表现是令人满意和振奋的，同时也很明确，lululemon还有很大的发展空间。为此，我们制定了清晰的战略，不仅要继续进行品牌建设，还将不断强化社区联结，持续发挥品牌的社会影响力。在“健康中国2030”的规划之下，lululemon将响应政府号召、携手各方伙伴为“提升人们的幸福感”而努力，将健康积极的生活方式带给更广大的中国客人。

南都：品牌首席执行官Calvin McDonald曾表示，把在中国市场的高增长归因于本土化的品牌策略和持续稳健的门店拓展。近日，lululemon进驻泉州，也是门店继续下沉。未来在门店的布局上有何规划？

黄山燕： lululemon进入中国市场仅11年，依然处于发展的早期阶段。我们的品牌知名度在不断提升，但与其他品牌相比仍有很大的成长空间。我们不能预知未来，所以不断地在市场上进行测试和总结。目前，lululemon已在中国大陆的41座城市，开设了138家门店，拥有超过4000名员工。我们将门店店员称为产品教育家，而不是销售。产品教育家不仅向客人介绍产品，从某种意义上来说，也是指导我们的人。他们就像我们的耳朵和眼睛，通过他们，我们洞察市场的变化、重点和趋势，指引我们制定未来在中国的发展策略。在此过程中，我们也不断地深入了解中国市场，持续进行产品创新、品类拓展。我们相信未来还有很多机会，不仅在品牌知名度方面，还在门店的布局和拓展上。门店选址不仅仅关注GDP、人口等因素，也更加关注客人的购物习惯和对于“好状态”的追求。目前还是主要在一线城市寻找机会，但是未来的增长应该主要在二线城市。

南都：除了线下门店拓展，电商是各个国际品牌进入中国不可忽视的销售渠道。目前lululemon在线上销售和线上服务方面的发展情况是怎样的？接下来将有何发展计划？线下和线上两个销售渠道如何协同？

黄山燕：几年前，我们线上的渠道只有天猫，后来扩展到了京东，现在显然有一个向社交平台和电商转变的趋势。今年年初，我们正式将数字渠道拓展至抖音平台。因为我们知道除了传统渠道以外，很多人在看直播，所以希望通过抖音进行产品教育，而不只是销售产品。如今，抖音已经给我们带来了非常惊喜的效果，触达了很多lululemon尚未进驻的城市。另外，从抖音获得的数据，也能为我们未来的新店选址提供建议。除了新店选址，还能了解到客人的购物和穿搭习惯，以及客人真正的关注点。新的平台和渠道层出不穷，我们也在不断学习和探索一些其他渠道。因为我们没有经销商和代理商，是直接面向客人的企业，因此需要直接了解到客人喜欢的产品和购物方式，并且通过多种渠道和客人联结。

另外，微信商城、小程序、企业微信也是非常强大的线上渠道。我们通过微信覆盖到的客人数量增长非常快。微信渠道的功能包含内容、商城和社区。在微信，可以购买产品、预约社区课程、了解品牌最新信息。对我们来说，微信不仅是一个强大的工具，也有潜力成为我们在中国最大的“门店”。而且微信能够辐射全世界的华人，他们都可以在微信上获取信息、与社区建立联结并且购物。

进博会展出多种运动品类产品。

南都：lululemon从去年开始，重点加码了男装产品线，以及开始推出鞋类产品。今年8月初上新了Tennis Club系列，9月推出了高价位的羽绒服系列。在产品布局和运动品类方面，品牌未来有什么拓展方向和目标？

黄山燕：正如大家所知，lululemon起源于瑜伽。此次进博会的展台便是以瑜伽为灵感而设计，整体造型是一个缓缓展开的瑜伽垫。今年的参展主题是“感受为先”，因为“感受”是我们品牌的出发点。无论是我们打造的产品或是传递的体验，都致力于为客人带来更好的感受。基于这一品牌主张，大家可以看到lululemon所打造的一系列创新产品，包括瑜伽、训练、网球、高尔夫等运动品类。我们将多年来研发的各种专有面料应用到产品中，为客人带来更好的感受。

从产品的角度来说，我们的亚洲版型就是一个很好的案例。但是，没有任何一个尺码是能够适合所有人的，举个例子，比如东北和南方地区的人，身形也会有一些差异，所以我们还在不断地进行测试并总结。此外，除了产品设计，不同城市中受关注的运动项目也不太一样，比如，瑜伽在厦门更受欢迎，网球在西安更受欢迎，高尔夫在昆明更受欢迎。所以我们向各个团队学习，总结未来发展的方向。

在男装业务方面，我们也看到了相当大的潜力。从一些数据和我们内部研究看来，男士客人倾向于在购物时购买各种不同品类的产品。比如，他们会购买工作时需要穿的裤子，也会购买跑步用的短裤。他们在lululemon购买不同场景下的产品。我们认为男士业务未来有很大的发展潜力，也会继续发展男士业务。

我们也在通过快闪店测试很多新的产品和品类。几个月前，我们与天猫携手打造超级品牌日，在哈尔滨打造Wunder Puff动态剧场及快闪空间。东北是全国最先变冷的地区，这次活动让我们看到了大家对lululemon的兴趣。通过这些快闪店，我们获得了大量的数据。总体而言，我们在中国持续测试并总结，不断尝试各种想法，根据效果分析，灵活调整方向。

我们希望将更多创新产品带给中国客人。不仅是助力运动表现的产品，还拓展了日常出行等多元产品品类，致力于帮助客人感受更好，表现更好。

lululemon在进博会场馆举办瑜伽体验活动。

南都：lululemon的定位是运动生活方式品牌，开展许多大型社群活动，社群活动对于品牌在中国的推广和营销有何作用？同时品牌也在国内开展诸多公益项目，未来品牌对社群活动和公益项目有什么新规划？

黄山燕：在lululemon，门店不仅仅是为了销售产品，而是以门店为核心打造社区。社区从每个普通人开始，与客人之间的联结，与客人一起运动，至关重要。我们很多内容都与中国息息相关。我们在选择合作伙伴、传播信息等方面都付出了很多努力，尽可能实现本土化。从数据上来看，在中国，有50%的成年人超重。我们希望助力提升公众意识，积极响应中国政府提出的“健康中国2030”规划，为早日实现这一目标贡献力量。

如今，在遍布41座城市的138家门店中，除了提供产品，我们关注提升人们的整体幸福感，即身体、心理和社交三个维度，确保这种“热汗生活方式”能够真正在门店中实现并普及。今年上半年，我们举办了“春日跑”以及“夏日乐挑战”，这是年度主题活动，吸引了众多客人。今年下半年，我们聚焦心理健康话题。这一理念，由我们产品教育家、大使携手客人，一起在门店和社区中实现。

在国内，lululemon携手中国宋庆龄基金会和中国乡村发展基金会，助力青少年的身心成长。在全球范围内，我们自2021年开始，已向各地非营利组织捐赠了逾2200万美元（约合人民币1.55亿元），支持他们在心理健康领域的相关工作。同时，我们设立了“境随心转”年度资助计划，支持多家基层非营利组织，助力提升更多人的身心健康发展。

南都记者 王欣 发自上海