B站SLG的“游戏大翻盘”，还言之过早

B站的游戏业务，曾是其重要的收入来源。然而，在2022年行业调整期间，B站游戏业务显现疲态，多次未能跟上市场步伐。为此，CEO陈睿亲自接手，随后公司内部经历了一系列重组。

今年6月，B站推出了SLG游戏《三国：谋定天下》，被业界视为其重返游戏市场的关键举措。

《三国：谋定天下》在玩法上进行了显著优化，如降低玩家肝度、引入职业系统等多元化玩法。更为引人注目的是，该游戏在开服时，将主要的营收来源——武将抽卡，以近乎半卖半送的方式配合开服福利提供给玩家。这一策略，旨在通过极低的门槛吸引玩家，抹平其他SLG游戏老玩家跳槽的沉没成本。

此前眸娱曾有报道，该游戏的上线甚至引发了其他SLG游戏账号二手市场的卖号降价潮。据统计，网易《率土之滨》满图鉴账号的售价，可在《三国：谋定天下》中抽取到质量相当的账号，实现了玩家的无痛换游。

因此，《三国：谋定天下》在其首月便大获成功。根据点点数据，该游戏6月上线首月在App Store游戏畅销榜始终位列前五，仅次于《王者荣耀》《DNF手游》《和平精英》和《崩坏：星穹铁道》。截至6月30日，其总流水达到,508,378。B站Q2财报电话会上透露，《三国：谋定天下》已成为B站历史上最快达到十亿流水的游戏。

然而，SLG游戏主要依靠抽卡获取营收，当《三国：谋定天下》首批服务器接连走过三个赛季后，即使双卡（周卡+月卡）玩家都接近武将满图鉴，如何持续刺激玩家消费，进入常态化经营，成为亟待解决的问题。

01 SLG黑马走过3个赛季

随着11月到来，《三国：谋定天下》首批服务器也将步入S4赛季。随着三个赛季时间的过去，该游戏的诸多创新举措逐渐被其他竞品学习并改良。

《三国志：战略版》在《三国：谋定天下》开服首月便开启了同步“降肝”优化，增加同盟器械“工程车”，实现自动铺路，并在7月份的新赛季中推出了包括货栈防爆仓、武将体力上限调整、土地免战设置及一键预约闭城等多项减负措施，旨在进一步提升玩家体验。

另一款老牌SLG游戏《率土之滨》则选择在福利方面让步，直接免费赠送5星红颜武将，此前这一武将仅在情人节卡池中出现，且需氪金抽取。

甚至腾讯新推的SLG手游《世界启元》在首次内测后，也积极借鉴《三国：谋定天下》的成功经验，从研发到发行策略均进行了深度学习与优化。具体而言，《世界启元》不仅大幅降低了抽卡价格，使之仅为同类型游戏的50%至70%，还引入了多项便捷性系统，也进一步加剧了SLG市场的竞争态势。

《三国：谋定天下》的创新搅动了SLG市场，倒逼多家头部选手进行同步优化和价格战。然而，随着首批服务器即将走完三个赛季，市场震荡期结束，市场开始重新归于平稳。根据点点数据，10月期间，《三国：谋定天下》、《率土之滨》、《三国志：战略版》在IOS畅销榜排名均在30位左右徘徊。而《世界启元》则稳定在畅销榜前100位，并在月末逐渐回升至这一区间的上游，成为SLG赛道上“率土like”游戏的新四强之一。

但《三国：谋定天下》与《世界启元》共同面临的问题是，在武将抽卡作为核心营收来源的情况下，当大部分玩家已通过“降价”和“福利”方式获取到大部分武将图鉴后，如何继续刺激消费，实现常态化经营，仍是亟待解决的难题。

尽管售卖武将和城池皮肤等外观产品是一种可能的解决方案，但点点数据显示，《三国：谋定天下》在8月21日至8月27日期间开启的首个皮肤抽奖主题活动“白虹饮涧”并未对其在iOS畅销榜上的排名产生显著影响，这表明外观产品难以单独支撑游戏的营收重任。

更为严峻的是，当《三国：谋定天下》试图通过新赛季的卡池来拉动玩家消费时，新武将的过于强势却引发了玩家的广泛质疑，不仅被指为逼氪行为，甚至对游戏卡牌的“保值”属性也产生了怀疑。

02 “率土like”游戏如何盈利

在SLG赛道，可粗略分为率土-like、COK-like两大类。不同于COK-like有可以氪金买卖游戏内资源的重氪玩法，“率土-like”游戏的收入主要源自武将抽卡系统。

因此，持续刺激消费是《率土之滨》、《三国志：战略版》等率土-like游戏的长线运营问题，对《三国：谋定天下》与《世界启元》亦是如此。但在《三国：谋定天下》中，这一运营难题来得更快，争议也更大。

一方面，《三国：谋定天下》主动掀起价格战，将率土like单抽价格从20元拉低至6元左右，同时通过降低保底门槛，将橙卡综合概率提升至8%。《三国：谋定天下》玩家抽一张稀有橙卡成本约数千来元，而其他率土like手游基本需要上万。这导致游戏的基本盘低氪玩家也能更快地靠近满图鉴这一目标。

不少《三国：谋定天下》月卡玩家在S1赛季就能凑齐5支全五星卡的队伍，其中甚至能有一两支队伍的配置能达到主流一线队的配置。而在《率土之滨》首个赛季中，四星武将卡组成的队伍是战场主力。这使得《三国：谋定天下》仅在首批服务器S4赛季就需要面临其他SLG游戏起码运营一年才会出现的驱动玩家消费的难题。

另一方面，赛季更新的“新武将”的强势，也为《三国：谋定天下》带来了另一层“信任危机”。新卡池通常会比老卡池在机制或数值上更具优势，这是抽卡游戏的惯例。但《三国：谋定天下》之所以会引发争议，核心原因还是在于老武将收集速度过快了。占据玩家库存大头的老武将在新赛季难以派上用场，激化这一矛盾。

具体而言，尽管玩家在S3赛季有40~60张五星卡，看似能有较大的组合空间，但主流阵容所需要的武将，几乎都有S3新卡的参与，甚至是以他们为核心进行组建，如“司马体系”、“乐进体系”。而此前在S1赛季的许多主流阵容，则根本无法与有新赛季武将的阵容对抗。

资深配将师指出，新武将的强势源于其机制改动剥夺了老武将阵容的生存空间，如“司马懿”、“张辽”等英雄“清醒”机制的加入，打破了S1赛季“铜雀弓”控制的强势；S3“金城汤池”技能的出现，则淘汰了S1忠义弓等单频高输出的队伍。这种新老武将的强度差距不仅导致老武将卡“价值”下滑，影响账号保值性，还降低了游戏体验。

在《三国：谋定天下》的首个赛季，游戏通过每周免费次数的武将置换、战法重置等方式降低了“科研配队”的试错成本，加之“金韬略”设计提供了更多元的发展方向，使得游戏“科研成风”，玩家兴趣高涨。然而，到了S3赛季，由于新武将的碾压优势，策略性消失，加之游戏最多只允许同时存在五支队伍，不少玩家仅组建3支部队作战，进一步削弱了策略性。

面对这些挑战，如何破局？

在SLG这类强调玩家间对抗的游戏中，丰富玩家对抗体验是提升游戏热情和消费能力的关键。所谓“送出来的市场，打出来的现金”，正是这个道理。《三国：谋定天下》在创新方面一直走在前列，从S2赛季的军略建筑服务战场变化，到S3赛季的职业建筑和暗道玩法，再到S4赛季预告中的“地缘博弈”和“多城联动”，都在不断增强玩家的对抗乐趣。