新华全媒+|酒商“新”事 | 叁拾寻一味：发现“少数人”中的“大生意”

文 | 刘晓娟

前几年的“酱香热”，促使众多企业和资本涌入酱酒市场。但随着热度下滑、市场环境和消费者需求发生变化，行业的竞争日益激烈。如何在这场竞争中突围，成为了各大酱酒企业亟需解决的问题。

有些酒类企业选择一条路走到底，在存量市场中“内卷”，用降价促销争夺消费者；也有些酒类企业开始悄然转变思路，将重点放在了价格战之外。在这次采访中我们了解到，通过差异化的品牌定位和市场策略，在分化中突围而出的叁拾寻一味，就是面对困局主动转变思路的后者。

以2019年为起点，叁拾寻一味在短短5年的时间里，不仅实现了从河南市场走向全国市场的布局，更实现了从几百万规模到几亿规模的销售增长。作为不在价格战中“内卷”的特例，叁拾寻一味是如何在短时间内取得良好发展？又为何会转变思路，走出差异化的品牌之路？

“做少数人的生意”

2019年品牌创立之初，叁拾寻一味就以打造圈层品牌为目标，走上了“做少数人的生意”的发展之路，这也是日后叁拾寻一味取得成功的核心。

首先，在外界看来，叁拾寻一味似乎在酱酒热的背景下轻松找到了一条极具潜力的好赛道。但叁拾寻一味品牌总经理李亚杰认为，这是团队本身特殊性的结果。

李亚杰表示：“主创团队都是做全案营销策划出身，尤其擅长对品牌进行从无到有的打造，起什么名字、搞什么设计、如何找卖点、怎么宣传、对应哪些人群……都是看家本领。所以在叁拾寻一味打造之初，就已经具备了最起码的全局观。”

<!–article_adlist[

]article_adlist–>

对于叁拾寻一味来说，“为身边的朋友提供高性价比的好酱酒”的初心及圈层市场定位让其目标受众也很聚焦：他们对白酒有着相似的品质需求以及价位需求，彼此之间更容易找到共同的利益点与价值点。这使得叁拾寻一味产品的酒体、包装、价格，以及产品价值主张等要素，很容易就能在这些目标群体中得到认可。

其次，叁拾寻一味的客户大多都是酒业之外的“大V”，这些“大V”主要是本身就有较大白酒需求的高净值行业精英。对于叁拾寻一味而言，拓展这类客户不仅有效避开了最为内卷的渠道竞争赛道，还牢牢守住了价格体系。

同时，“大V”本身还自带圈层拓展优势。白酒良好的社交特性和相对较好的利润空间，使得他们在叁拾寻一味消费后，自然而然从消费者转变为消费商，拉动了所处圈层的消费需求。为了帮他们顺利完成身份转变，叁拾寻一味团队的市场经理、区域营销总监会全程跟踪服务，为他们提供引导和政策扶持。

此外，叁拾寻一味不为合作伙伴增加压力的经营风格也是他们能实现货畅其流的重要一环。据李亚杰介绍，叁拾寻一味没有给合作伙伴下任何硬性销售目标，公司的销售计划都是经城市经理、区域经理和消费商、城市合伙人商议之后共同制定的。这样减少了乱价销售的现象，让叁拾寻一味的销售价格始终坚挺，形成“不压货，货也没少卖”的良性循环。

最后，圈层品牌的市场定位让叁拾寻一味具备了多元化发展的可能性。叁拾寻一味从一开始就不只满足于只做一家卖酒的公司，而是立下了“以酒为媒，纵横百业”的目标，汇聚各行各业精英圈层，搭建商业联盟平台。因此，他们没有把关注点直接放在快速起量，或者促进渠道多拿货、多销货上面，也并未特别追求销售量和利润额的快速提升。从结果来看，这种看上去比较“佛系”的营销策略，反而成就了叁拾寻一味价盘的坚挺。

对于早期的合伙人制，李亚杰认为：“这种模式有个显著的好处，就是足够散块；但也存在问题，就是没有自己的场景。”于是，为了搭建自己的消费场景，叁拾寻一味在2021年提出了打造叁拾汇的初步构想，并在2023年正式成立了以叁拾汇为核心的全国叁拾汇精英联盟。

在叁拾寻一味团队的构设中，叁拾汇不单是一个销售导向的店铺，是品牌终端展示、体验的核心场景，还是区域辐射招商、客户转化与链接客户、并与之产生粘性的关键，更是地方高端圈层聚合联动的平台。

对于叁拾寻一味而言，叁拾汇的成立让其成为了一个多渠道并行的商业平台。在这个模式下，遍布全国的叁拾汇成为了平台之下无数个从事不同行业的“大V”，为他们之间建立起相互交流、访问的通路。

这种良好互动的局面造就了平台对全国的叁拾汇进行统一且高效的垂直管理。李亚杰表示：“在平台的集中管理下，每一家叁拾汇的政策一致，不存在拿货价格不一样的问题，自然也就不存在避讳交流的问题。”

如今，叁拾寻一味经过几年的发展，在全国各区域已成立运营中心22个，线下实体叁拾汇体验店超300家，事业合作伙伴逾千名，销售网络遍布全国。产品也从最初的2款首发产品，发展到了如今拥有20余款酱香白酒。圈层品牌已经成为了叁拾寻一味的最亮标签。

“大圈带小圈”

升级供应链产品服务

作为圈层品牌，叁拾寻一味的优势还在于能够更直接触达终端市场，缩短中间环节，进而围绕市场一线的实际需求提供定向的精准服务。

2024年初，叁拾寻一味引入了有机陈皮白茶、养生中医药等资源，这些看上去与白酒关联不明显的资源却收获了良好的市场反馈。其背后逻辑仍然是圈层营销——这些产品及资源正是高端圈层人士所需要的。

李亚杰表示，叁拾寻一味鼓励合作伙伴将自己的优质产品资源引入到平台上。任何合作伙伴均可以提交业务申请，再由选品团队逐一审核，审核通过就可以进入平台进行销售推广。

在平台逐渐开放的过程中，越来越多的合作伙伴开始主动向叁拾寻一味提出包销一两款产品的需求，这引起了叁拾寻一味的重视。经过深入了解后，发现这些需求是源自合作伙伴自身圈层属性所产生的。有需求就有市场，这为叁拾寻一味升级市场策略、开展供应链服务提供了新契机。

随着供应链产品服务的推进，叁拾寻一味发现每一种类型的圈层都有独特的个性化需求，虽体量较大，但各种需求的重合度并不高。显然，满足所有酒水的开发需求并不现实。于是，叁拾寻一味团队及时调整应对策略，即以区域单品的开发需求为跳板，逐步向全端口供应链开发服务过渡。

在采访中，李亚杰提到，在当下的市场环境中，这种新型业务的尝试是行得通的。至于具体如何推进，他分享了叁拾寻一味的做法。

首先，在产品前期筹备阶段，叁拾寻一味会根据不同合作伙伴的个性化需求，结合其所在区域市场的地域特色，进行深度市场调研与分析，力求为其量身打造精准匹配需求的产品。在这个过程中，叁拾寻一味充分调动设计资源与包材资源，发挥供应链服务的源头优势，为合作伙伴提供免费设计、免费打样以及对接包材资源的服务。

在产品包材方面，李亚杰表示：“相较于城市合伙人漫无目的的询价，叁拾寻一味有非常明显的渠道优势。无论是价格方面还是工艺方面，我们都能帮助合作伙伴大幅降低成本。但我们绝不会额外加价，所有的报价都是公开透明的。”在酒体方面，叁拾寻一味则根据合作伙伴的预算需求，提供3-5款不同风格的酒体以供其选择，还可以进行高端酒体的大师勾调定制，充分赋予了合作伙伴在酒体方面的选择自由度。

此外，为了让产品更好地走向市场，叁拾寻一味还会帮助合作伙伴搭建产品体系，并提供产品手册、宣传海报等营销物料，还会为其提供后续一系列专业的市场推广服务。不仅大大减少了合作伙伴在前期的精力投入与费用投入，还辅助他们减少了新产品开拓市场的后顾之忧。

在叁拾汇精英联盟这个“大圈”的加持下，叁拾寻一味“大圈带小圈”的发展逻辑与供应链产品服务推进的业务逻辑是高度契合的。从近期的推广中，也能看出各区域事业伙伴对这项业务的认可。据李亚杰介绍，8月初，在北海的操盘人会议上，业务升级的新思路一经提出，就得到了与会嘉宾的广泛认同。

对于叁拾寻一味来说，品牌成长的这几年里，充满了对行业变局的思考与市场策略的调整。如今，推进供应链产品服务就是叁拾寻一味在行业动态中主动适应市场、寻求品牌发展以及满足消费者需求而走出的新一步，这也为诸多圈层品牌提供了未来发展的新思路。