华山论见|深度｜“报行合一”力挫高佣金 保险机构为防人员流失大改“基本法”

南方财经全媒体记者 林汉垚、孙诗卉 北京、上海报道

保险经纪人的“福音”？

近期，部分保险中介机构已开始着手优化“基本法”，降低对销售人员的考核标准，提高首年佣金率，增加各项津贴。

近年来，保险行业外部环境发生显著变化，监管部门不断强化对保险市场的管理力度，尤其是在“报行合一”政策的推动下，市场整体合规要求提高，传统的营销模式和业务操作受到冲击。

“报行合一”政策要求保险公司向监管机构备案的费用率数据假设和实际操作保持一致。该政策最先对银行保险渠道佣金进行约束，并逐步在个人代理、经代渠道等“全渠道”中执行。这一政策的实施旨在提高行业透明度，减少市场乱象，但也对依赖于高佣金驱动销售的保险中介机构带来了不小的压力。

为此，部分中介机构开始对销售人员的“基本法”考核做出调整，以求在合规的前提下继续维持业务发展。

保险中介平台开始修改“基本法”

“报行合一”政策的深化不仅提高了对销售行为透明度的要求，还削弱了传统以高佣金为驱动力的销售模式，使保险中介机构在收入与合规之间面临更大的压力，迫使它们重新思考如何在新规下保持业务增长。

面对此等压力，多家中介机构选择通过优化“基本法”，调整佣金制度和考核标准来应对。

保险营销队伍中经常提到的“基本法”指的是指保险公司对销售人员的基本管理办法，是保险公司对销售人员的日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。“基本法”从根本上影响销售人员的收入和团队发展，是营销队伍发展的“指挥棒”。

近日，记者了解到，部分保险中介机构已开始着手优化“基本法”，降低对销售人员的考核标准，提高首年佣金率，增加各项津贴，帮助销售人员留存。

某保险中介平台经纪人透露，其所在平台新规则实施后，首年佣金的计提比例从原来收入的40%提升至60%。在新的制度下，最低的直接业务收入已经超过原资深经纪人所获得的首年佣金+季度津贴收入。

同时，业绩不再等于首年佣金，而是根据缴费年期统一设定。不同保险产品之间无差别，即无论销售的是哪种产品，其业绩值的计算标准一致。鼓励业务人员根据客户需求而非产品利益来选择推荐产品，为客户提供更符合其长期需求的保险方案。

此外，平台对经纪人的业绩达成要求也有放宽。还有保险中介平台为新人提供三个月的培训期津贴，根据不同职级给予新人一定补助，并在新人职级维持和提高时提升奖励。例如在新人期内，如果销售人员维持最高职级三个月，每月将分别获得2000元、2500元、3000元培训期津贴。

将低职级销售人员的首年佣金计提比例提高至更高水平，并对其考核标准进行适当放宽，这在一定程度上缓解了销售人员因收入下降而导致的流失问题。某保险经纪人团队总监表示，新“基本法”下，高绩效经纪人收益减少，但新人利益得到了更好的保障，预计新基本法下达成绩效更加容易，更有利于新人留存。

对于保险中介机构选择优化“基本法”，降低考核标准的原因，中国精算师协会创始会员徐昱琛向21世纪经济报道记者分析，保险中介机构清退销售人员也是迫不得已，一般来说，如果保险中介机构能够帮助保险销售人员完成业务则会尽量帮助，如果实在完不成才会着手清退。因为保险中介机构和销售人员不是劳动合同关系，不会给保险销售人员固定薪酬。虽然保险中介机构对销售人员有一定管理成本，如培训及提供营业场地等，但这部分成本是刚性的，并不会随着销售人员的减少而减少。因此，当前阶段降低考核标准留存销售人员对保险中介机构来说利大于弊。

防止销售人员大量“脱落”

保险中介机构通过优化“基本法”留存销售人员的背后是近年来保险销售人员数量急剧减少以及增员难、队伍增员意愿低的问题。

在保险行业高速发展时期，增量市场让保险销售人员规模与产能同步增长，保险机构曾采用大进大出的“人海战术”，通过销售人员关系网扩大销售、增加市场占有率。

但2018年后，随着人力规模的提升，人力生产要素呈现出边际报酬递减现象，“人海战术”不可持续性凸显，险企主动清退“落后产能”。

作为连接保险机构和消费者的桥梁之一，保险销售人员在推动保险行业的壮大中起着重要作用。而近几年销售人员规模的急剧萎缩给保险业带来了不小的影响，“报行合一”导致佣金大降更将强化这一趋势，因此保险中介机构优化“基本法”也在情理之中。

有业内人士向记者表示，去年以来，其所在平台不少保险经纪人都出现了业绩下滑、动力不足的现象，还有一些经纪人选择回流到险企个险渠道。该人士称，以前选择保险经代渠道是因为该渠道能够销售不同保险机构的产品，可以更好地为客户服务，但是如果经代渠道佣金竞争力持续下滑，自己也会考虑去往其他平台，例如险企个险渠道。

徐昱琛表示，从去年下半年开始，金融监管总局开始实行“报行合一”，该政策会降低保险行业前线销售费用。他解释到，保险中介机构利益划分通常是金字塔结构，即直接面向客户业务人员与其上面管理者进行利益分成。“报行合一”下整体佣金减少，如果销售费用不调整，会导致直接面对客户的销售人员佣金减少。因此，对保险中介机构来说，需要通过调整“基本法”留存保险销售人员，否则就会出现因佣金减少而销售人员大量脱落。

销售人员规模下降是保险行业面临的共同挑战，而单纯依靠提高佣金和放宽考核标准的方式留存销售人员也难以满足行业高质量发展的需求。因此，如何在新的市场环境下，打造一支具有专业素质和长期服务能力的销售队伍，成为摆在行业面前的重要课题。

事实上，除了保险中介机构积极调整“基本法”留存更多新经纪人外，险企在代理人增员方面同样做出不少努力。

例如各头部险企将营销队伍建设的重点转移到优增优育上，相继推出优增计划，在高端代理人领域开启“抢人大战”。去年6月平安发布高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人寿招募“医康养代理人”、 新华保险在近期的公众宣传日活动上发布了“XIN一代”计划专项队伍建设项目。此外，还有中国太保发布“CA企业家计划”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康财富规划师）等。