每日热门：纷享销客CEO罗旭：SaaS续费率多年跨越100%健康线

本报记者 曲忠芳 北京报道

“这笔钱对我们很重要，尤其是在当下很有挑战性的大环境中。有了这些钱，公司会更加安全，我们的战略投入会得到很好的保障。同时，公司也会更从容，在提升效率上不会因过度的资本压力而动作‘变形’。”国产CRM（客户关系管理）软件服务商纷享销客创始人、CEO罗旭在接受《中国经营报》记者采访时如是表示。近日，纷享销客宣布已完成新一轮7500万美元的战略投资，由钟鼎资本领投，启明创投与建发新兴投资跟投。

需要指出的是，自2020年以来，纷享销客保持着一年完成一轮融资的节奏。这在自2021年中期开始的资本退潮、SaaS“寒冬”大环境中颇属不易。

中国SaaS厂商的价值被重新评估了吗？纷享销客是否在国内率先“跑出”了SaaS服务的“赚钱”模型？在以Salesforce为代表的海外CRM厂商主导全球市场格局中，中国SaaS厂商又如何探索“出海”之路？针对这些问题，罗旭在采访中一一作了正面回应。

7500万美元融资的背后

罗旭坦言：“整个资本大致从2021年7月份开始进入惨淡期，我觉得纷享销客很幸运的是在此之前我们已经历过生死，这样带来的结果是，我们既没有因为外部资本市场的火热而躁动，也没有在资本差的时候受太大影响。”

纷享销客创立于2011年，是国内较早一批在CRM SaaS领域创业的公司，2014至2016年时值国内企业服务赛道投资火热，2015年甚至被誉为“中国SaaS元年”。身在热潮中的纷享销客也迅速获得了多家知名风投的投资押注。2016年，纷享销客与钉钉进行了一场企业级服务市场“免费”大战后落败，一度陷入“至暗时刻”。直到2018年1月与金蝶国际达成战略合作并获得后者注资后才重新活跃在公众视线。自2020年至今保持着每年融资的状态，在新一轮融资之前，纷享销客于2023年7月获得了由贵州创新赋能大数据投资基金的3000万美元战略融资。

崔牛会创始人、中国SaaS创办人崔强指出，纷享销客能够逆势融资、重新回到行业头部的位置，最主要的三个关键词是产品、管理能力和时间节奏。

罗旭透露，纷享销客坚定落实效率经营、可持续健康发展的理念，实现了连续四年营收40%增长，客户续费率多年超越了行业所说的“100%健康线”。截至目前，纷享销客在装备制造、高科技、医疗健康、快消品、农资农牧、教育培训、家居建材、SaaS服务八大行业提供了CRM解决方案，已服务了6000多个大中型企业，包括神州数码、艾比森、振德医疗、蒙牛等上百家上市公司。

在硅谷销售战略咨询机构合伙人蔡勇看来，纷享销客此次的投资方均为知名市场化的投资机构——作为领投方的钟鼎资本以物流供应链投资起家，其最著名的投资案例是德邦物流；跟投的启明创投也已投资超过数百家企业。这些市场化的机构重新投资SaaS是一个很强烈的信号。纷享销客自2016年从中小企业转向中大和大型企业，走行业化的道路，这一战略开始显现成效。更为重要的是，中国产业上下游打通，向集群化、数字化、生态化发展是大趋势，能够推动产业打通连接和数字化的软件就有机会成为行业标配和市场刚需。

钟鼎资本合伙人朱迎春指出，纷享销客“近两年关键财务指标和经营效率快速改善，叠加数智化趋势与CRM生意本身的平台属性，我们看好纷享销客在新周期下的经营潜力和韧性，相信公司有机会成为中国企业经营效率管理和协同的平台底座”。

本报记者在多次采访报道中注意到，近几年随着美元资本退潮，如何跑出一个“赚钱”的SaaS成为中国SaaS服务厂商比拼的重点战场，从投资角度，一个能赚钱的SaaS显然就是优质资产。那么“赚钱”的SaaS应该长什么样，行业内基本达成了共识：一是老客户续费率超过100%健康线，在SaaS服务商营收中占比很高，容易创造出利润；二是新客户保持高增长，这样营收结构较为稳定，才能有赚钱的空间和潜力。

罗旭表示，纷享销客已连续四年保持营收增长，续费率跨越了健康线，尽管目前仍处于投入期，但“亏损也保持在一个合理的比率”。谈及IPO上市计划时，罗旭认为，未来三年可能是上市窗口期，公司的基础数据已具备条件，但还要综合市场环境各项因素来综合评估考量。“我们并不急于上市，而是希望未来以盈利的状态去上市，眼下最重要的还是练好内功——提升运营效率、提高利润率水平。”罗旭说道。

“伴随性出海”与“国际化”的探索

关于此轮融资的用途，纷享销客方面表示，将用于持续完善产品的平台化、一体化、行业化与上下游业务连接能力，强化国际化与AI能力建设，加速推进业务型CRM向智能化CRM的演化。

罗旭告诉记者，近两年纷享销客团队重点在东南亚市场、北美市场做了许多调研探索，最大的感受是对于国际化这件事情更加“坚定”。目前，纷享销客在中国香港已设立了公司，同时在北美也注册了公司。不过这两个市场的“玩法”是不一样的。中国香港公司相当于CRM产品国际版本的销售代表处，是国际化的桥梁和连接器，而在北美市场则是更加独立的公司。

纷享销客团队对于中国企业出海容易犯的一些错误做了总结。罗旭表示，首先是有些企业管理者不具备国际化的视野和能力，常常在海外找个人或者自己偶尔去看几次，就想走出去、国际化，这种只是找人出海的方式显然很容易出问题。其次是针对不同的市场需要有不同的策略打法。比如在东南亚市场，如果SaaS厂商去服务当地的企业——东南亚的本土企业是比较分散、规模小的，这不是一笔划算的生意，很容易跑偏。如果在东南亚市场去服务“出海”的中国企业则相对顺畅许多。纷享销客在中国香港公司探索实践了一年多验证这一思路是对的，关键是团队的能力要跟上，如数据中心的部署、数据安全合规、技术能力认证等，纷享销客及国际合作伙伴已做了相关的准备。

在罗旭看来，公司在海外市场的拓展分成了两类，如果说东南亚市场是一种“伴随性出海”路径，那么在北美市场的拓展可能算是真正的国际化。他指出，北美SaaS市场规模可观，用户付费习惯和意愿很成熟且理性，SaaS生态繁荣，垂直细分度强。而中国的工程师“红利”具有一定的优势，可以将市场运营放在美国，将工程研发放在国内，从而优化组织成本结构。罗旭透露，目前北美业务尚处在一个调研和准备的阶段，目标用户将面对北美本土广大的需求客户，而对纷享销客来说，最重要的是找准自己的定位，找出有竞争力的价值点。

当被问及当下火热的AI技术如何与CRM结合时，罗旭回应道，公司战略上是非常重视AI的，关注的重点有三个层面：一是如何工具化，二是融入业务平台，三是与AI的结合提升全场景的智能。就在今年7月，纷享销客上线了“纷享AI”产品。“企业服务是一件很严谨的事情，而AI技术是需要经过不断学习来积累的，无法一蹴而就。”罗旭表示，纷享销客计划未来三年的时间去实现CRM产品及解决方案的智能化。“只有用专业的、丰富的行业CRM经验和解决方案训练出来的才是真正专业的模型。”

（编辑：吴清 审核：李正豪 校对：颜京宁）