保险中介上市潮涌：变现风口与股价挑战

今年以来，一直默默无闻的保险中介正成为海外上市的主角。

7月22日，据港交所官网，众淼创新科技（青岛）股份有限公司（下称“众淼创科”）已通过主板上市聆讯，中 信证券及中国平安资本（香港）为上市联席保荐人。

不久之前，证监会披露了《关于Iyunbao Technology Ltd.（爱云保技术有限公司）境外发行上市备案通知书》，定位于“专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台”的i云保，拟发行不超过4389.2万股普通股并在美国纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所上市。

据不完全统计，上半年以来，已有七家保险中介机构已上市或拟上市，其中在今年3月和4月，有家保险（UBXG)、致保科技（ZBAO）已接连登陆纳斯达克，另外有益盛鑫科技有限公司（下称“益盛鑫科技”）、元保有限公司（下称“元保科技”）等均已申请海外上市，具体如下图所示：

图1：近五年来已上市及拟上市保险中介公司一览，来源：据公开资料整理

据一位保险科技的投资人分析，上述10家保险中介机构均属于新型保险中介，以科技为底色。近几年上市的保险中介公司尤其是今年的这一波基本都是在2015年前后成立，资本变现的驱动是上市潮起的重要原因之一，一般情况下风投会在五年至七年左右退出，这些公司大多成立已经超过七年。

在退出方式上，如果已投的项目成功上市或被并购，风投可能会在锁定期到期后选择退出。这个时间点可能因项目具体情况而异，但通常会在投资后的三年至五年内发生。而若项目经营情况不好，风投可能会选择继续持有或向LP（有限合伙人）提出延期，因此退出时间可能会延长。

据《中国保险科技十年回顾与展望》报告显示，过去十数年间，保险科技投融资十分活跃。从2013年至2022年底，保险科技领域相关企业的投资交易数量累计达1300余笔，涉及投资标的400余家，热点赛道以车险、保险销售、健康险为主。

根据华谊信资本数据统计显示，2024年上半年共有29家中概股成功赴美上市，其中24家IPO（首次公开募股）上市，累计募集资金约19.5亿美元。

图2：2024年上半年中概股美股IPO上市企业名单，来源：华谊信资本

据一位美股上市相关律师分析，目前对一些领域的公司而言并非很好的时间窗口，当然，对于美国上市项目而言，国际资本市场及经济大环境的好转才是影响赴美上市发行窗口期的核心因素。

“上市可能是不得不做出的选择，目前保险中介行业正在经历转型期，‘报行合一’之下，专业中介渠道产品的佣金率大幅下降，中介渠道保费收入亦在下降，而保险中介亦在经历牌照贬值，股权交易市场遇冷的现状。”一位保险中介机构创始人表示。

自2007年泛华保险登陆纳斯达克以来，国内保险中介的上市之路波折不断，其中江泰保险经纪登陆A股以失败告终，高峰时期新三板挂牌的保险中介机构有30多家，目前超过半数已摘牌。

“上市之后，也只是新的挑战的起点。”据一位正在排队上市保险中介机构创始人感慨。

排队上市：变现风口

2015年伊始，中国互联网保险业开始迅速发展，第三方保险科技服务商亦开始大量涌现。

据中国保险行业协会发布的《2016互联网保险行业发展报告》显示，2015年互联网保险业取得了快速进展，经营主体大幅增加，收入规模快速提升，行业集中度保持高位。

2015年，中国互联网保险保费收入2233.96亿元，同比增长160％。据原中国保险监督管理委员会副主席周延礼当时分析，“从创新发展的角度看，中国互联网保险经历了以渠道创新为中心的互联网保险1.0阶段、以产品创新为中心的互联网保险2.0阶段，正进入以商业模式创新为中心的互联网保险3.0阶段。”

在互联网保险迈入3.0的时间点，也是这批已上市或拟上市保险中介机构破土萌生的时间点。据不完全统计，2016年时，在运营中的保险科技公司超过200家，从服务对象来看已经分为2A（代理人），2B（企业）、2C（消费者）和2G（监管机构）四种类型，业务涉及综合险、健康险、车险、保险IT、营销、理赔等多个细分领域。

图3：主要平台类保险科技企业赛道划分及代表机构，来源：《保险代理人赋能白皮书2023》

另据零壹智库不完全统计，2015年开始，国内保险科技股权融资总额稳超10亿元，2019、2020年更是超过40亿元，2021年一季度公开披露的融资总额达到18.7亿元，同比增长167%。其中，获得亿元融资加持的公司超过10家，其中包括此前在美国上市的慧择(HUIZ.US)和水滴公司（WDH.US）。

据上述保险科技投资人分析，资本的耐心也不是无限期的，对于退出的最优路径，能争取都会去尽力争取，当然经过近十年的发展，有没有潜力的公司和业务也能够区分出来了。

此外，也有接近上述拟上市公司业内人士认为，有些公司还在引入投资人时签订了对赌协议到了一定期限亦是原因，所谓的对赌协议是指如创业企业在约定时间内无法上市，就需要企业投入大量资金对股份进行回购。

成立于2015年的深圳手回科技集团有限公司（下称“手回科技”）和北京圆心惠保科技有限公司（下称“圆心科技”）是上市赛道上的热门主角和代表。

手回科技是小雨伞保险经纪的母公司，今年1月12日，手回科技向港交所递交了IPO申请，中金公司、华泰国际为其联席保荐人。招股书显示，手回科技是中国线上人身险中介服务提供商，主要通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大线上平台提供长期人身险产品。

手回科技的收入绝大部分来源是“保险交易服务”，即向保险客户销售保险公司的保险产品而收取佣金，而这也是这批上市保险新型中介大部分的盈利模式缩影。

图4：手回科技主要收入来源，来源：手回科技招股书

手回科技在招股书中称，由于公司向保险客户销售保险产品所收取的收入是基于保险公司设定的保费及佣金率，故该等佣金率的任何下降或公司支付的佣金开支或渠道推广费的任何增加均可能对公司的经营业绩造成不利影响。

目前，手回科技的港股招股书已满六个月失效，不过据了解手回科技可能将重新提交申请。另外一家也盯准港交所上市的是圆心科技，其上市之路亦是一波三折，自2021年10月首次递表港交所后，圆心科技已先后递表五次，终于在今年2月通过港交所上市聆讯。

圆心科技则是新型保险中介中的另外一个样例。

2021年5月水滴公司上市，定位于保险和健康服务科技平台的生态平台，按2020年首年保费（FYP）收入计算，水滴公司当时已经成为国内最大的独立保险科技平台，这个保险中介的“造福故事”也成为很多健康险服务平台的目标。

2021年前后，大量企业和资本涌入健康险赛道，这一年来的大额融资事件包括：保险极客获2500万美元C轮融资，暖哇科技获A轮亿元融资等。不仅如此，在融资频率上部分机构也不甘示弱，例如圆心惠保两年完成三轮融资，镁信健康三年完成五轮融资，妙健康四年完成四次融资……C轮和D轮的融资节奏，也让这些机构开启了上市逐梦之旅。

前车之鉴：定价谨慎

北京时间5月7日晚，水滴公司正式登陆美国纽交所，这距其成立仅仅五年，距其递交招股书仅三周。当天在北京的上市仪式现场，靠着与纽交所连线，参与人员共同围观水滴“云上市”，上市仪式现场位于离水滴总部不远的望京凯悦酒店，腾讯投资、博裕资本、高榕资本、IDG等创投机构大咖云集，到场的还有任泉、何猷君等横跨资本和娱乐界的人士，热闹非凡。

和那一晚的热闹相反的是，水滴公司的首日股价并未迎来大涨，反而跌了近20%。监管收紧、盈利模式以及市场竞争加剧都让水滴公司至今仍面临诸多争议，2021年下半年起，水滴公司在成本端削减营销及市场费用，得以收窄公司的亏损局面。

从股价角度看，当时水滴公司上市时的股票发行价为12美元，截至7月18日其最新股价已不足上市时的十分之一。而水滴也并非个例，慧择、泛华保险均经历了发行价到目前股价的大幅跳水，并且长时间维持在个位数。今年登陆纳斯达克的两家保险中介机构致保科技与有家保险亦持续遭遇价格震荡。

而从发行规模来看，拟上市的保险中介机构亦不如前行者般信心十足，据上述保险中介机构创始人曾表示，”我们虽然对上市的前景很乐观，但对目前的价格也保持谨慎。”

图5：部分已赴美上市及拟赴美上市保险中介公司发行规模对比，来源：据公开资料整理

回溯至水滴公司上市前提交的文件，当时确定的发行价格区间为每份ADS（美国存托证券）10美元到12美元，计划发行3000万股ADS，同时IPO承销商有450万股ADS的超额配售权，公司计划募资约为4亿美元，估值超过50亿美元。而2020年，慧择保险计划在美国纳斯达克上市时，拟发行465万美国存托凭证（ADS），每股存托凭证代表20股普通股，发行价在9.4美元-11.4美元之间，募资金额预计不超过5301万美元（约3.7亿元人民币）。

事实上，上市只是一段新的开始，无论是资本裹挟，还是互联网式横扫，都已经不重要，重要的是业务如何，前路何处。长期来看，各种加成的光环褪去之后，公司的持续增长力是市场认可的核心。

中国中介市场从2018年到2022年经历了飞跃式的增长，市场规模从4828亿元增长至8125亿元，年均复合增长率13.9%。飞速增长之后，和寿险行业的转型共振，中介行业也开始从粗放的增长模式向规范化、专业化发展蜕变。

外部挑战频频，随着监管趋严、机构盈利空间收窄，保险中介股权市场持续遇冷。 日前，北京产权交易所发布的最新项目信息披露显示，江泰保险经纪1238.40万股股份（占总股本比例的5.76%）再次被挂牌转让，转让发起方为中化资本，转让底价为5040.3万元，中化资本已是年内第三次挂牌转让所持江泰保险经纪股权。除江泰保险经纪外，年内还有多家保险中介股权面临频频流拍。

“报行合一”在中介渠道的实施，力促行业清虚提质，也让保险中介们面临了保费负增长的困局，“报行合一”后，保险中介渠道佣金“程度明显，金融监管总局人身险司司长罗艳君近日在接受媒体专访时也表示，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

2021年，《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》中对在线提供互联网人身保险产品作出了规定，禁止保险机构（包括保险公司和保险中介机构）提供不符合有关要求的互联网人身保险产品，提高了行业标准。

相关政策也对保险中介造成影响，以手回科技为例，2021年至2022年以及2023年前三季度（下称“报告期”）的营业收入分别为15.48亿元、8.06亿元、13.37亿元。其中2022年营业收入同比下降47.9%，手回科技给出的理由为2021年10月颁布的通知以及疫情影响。

转型阵痛中，中介机构也在纷纷寻找新的发展路径，以适应新的业务环境。降本增效、业务多元化及国际化布局等都是探新之路。

慧择此前宣布，将正式收购越南保险科技公司Global Care咨询股份公司。此次收购标志着慧择进军第二个国际市场，并加速旗下国际品牌Poni Insurtech打造泛亚数字化保险分销平台的使命。一季度财报中，慧择还披露了在大力拓展中国香港市场。慧择创始人兼首席执行官马存军表示，慧择将继续通过扩大中国香港业务和探索东南亚新兴市场的机会来实现收入来源的多元化，在那里可以复制慧择经过验证的业务模式。

今年2月，泛华也宣布获新加坡财团华德集团5亿美元注资，根据战略投资框架协议，华德集团将通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国及中国香港成立办事处，实现国际化扩张。

水滴公司也在加码中国香港市场，2023年1月，水滴公司将其在香港的持牌保险经纪公司“华伯特金融服务”更名为“水滴金融（香港）”，8月，水滴金融服务香港办公室正式投入使用。而早在2018年，水滴旗下水滴互助还与非同凡想基金、BIB（Blockchain Investment Bank）等机构共同战略投资了新加坡本地移动支付应用SpherePay，并且同年在新加坡推出了国际版Deeda。